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外拓項目

[ 最后更新時間:2016-5-4 ]

項目背景

近幾年,隨著利率市場化和互聯網金融的異軍突起,各大銀行零售業務體系建設面臨著不同的困難和挑戰。在利率市場化和互聯網金融雙重沖擊下,轉型發展中的商業銀行如何迎合趨勢、參與市場競爭、主動開拓市場成為焦點問題。
客戶經理作為一線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業績的使命,是銀行聯接客戶與市場的紐帶。提高客戶經理市場外拓營銷技能,使客戶經理走得出去、開得了口,贏得客戶,帶來效益,是銀行提高市場占有率,促進可持續發展的前提。

項目流程

項目客戶群
股份制商業銀行、城市商業銀行、新網點、存量客戶較少的網點。
項目亮點

1、231 輔導模式


2、改變切入點:訓練以提升服務為切入點與客戶進行溝通,降低營銷期望值,減輕客戶經理營銷壓力;
3、繪制客戶地圖:考察區域客戶,繪制客戶地圖;
4、場景模擬:三人一組演練,外拓前先進行場景模擬,建立客戶經理外拓信心;
5、現場指導:講師現場跟隨洽談業務,掌握學員最真實的表現情況;
6、復盤總結:組長每晚匯報整體業績,每組典型案例進行回顧,講師點評;
7、行動學習:設置課題,帶著課題進行外拓,用外拓實踐課題結論的正確性。
項目收益
梳理客戶信息: 通過外拓營銷活動,對客戶網格化調研、建檔,分別可以從年齡、職業、工作、賬戶特征及興趣愛好等多維度分析、梳理周邊客戶群體,做好客戶數據基礎。
開展拓展營銷:帶領客戶經理“走出去”到市場鍛煉營銷技能。在實戰中發現問題、總結問題、改變方法、實踐提升,實現營銷技能理論化到實戰化的轉變。
營銷活動/廳堂沙龍管理: 整合全行各類活動資源,制定不同時間段時間點的活動方案,并優化活動流程管理,明確活動前、中、后的職責分工管理,通過活動適銷產品及客戶管理、活動中簽單促成、異業聯盟商戶的協作管理等實現低成本投入及高效益的回報。
客戶經理團隊管理: 通過項目可打造出一批優秀外拓團隊,提升團隊協作及目標管理等能力,為銀行內部培訓一批優秀的實戰型的管理人才。

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